Publicerad februari 09, 2021

Lisen Olander, säljcoach: "Försäljning är ren kundservice!"

Efter ett par turbulenta månader med inställda företagsuppdrag kunder som avbokar och tvekar, är det ett perfekt tillfälle att utforska om det går att sälja mer och hitta nya kunder. Här delar säljcoachen Lisen Olander med sig av sina bästa tips!

Lisen Olander driver utbildnings- och rekryteringsföretaget Made for Sales och har utbildat grupper och individer inom försäljning i över 20 år. Hon menar att framgångsrik försäljning i stor uträckning handlar om att sudda ut gränsen mellan försäljning och kundservice:

- Att tala om för kunden vad du kan erbjuda utöver det kunden redan köper, att erbjuda dig att hjälpa kundens familj, vänner och kolleger – ja, det är försäljning, men det är också att visa omtanke och göra dig tillgänglig. Det ger oftast snabbare resultat än att försöka hitta nya kunder. Och kunden känner sig uppskattad när du visar din vilja att hjälpa.

Det behöver alltså inte handla om att sätta sig med telefonen och ringa kalla samtal, om det skulle vara så att det har blivit lite turbulent i kundkretsen. Börja istället med att höra av dig till befintliga kunder och kontakter, också till kunder som du kanske inte sett på ett tag. Kontakta dem på ett sätt som känns bra för dig, på telefon – eller genom mejl eller sms? Ett mejl kan vara ren information där du berättar att du är laddad inför vintern, vilka dagar du tar emot på egen praktik, hur man kommer i kontakt med dig, var du annonserar om lediga tider och så vidare. En uppmaning om att det går bra att svara direkt på mejlet för att boka tid, men bli inte besviken om det inte väller in bokningar. Kanske kan du följa upp mejlet med att ringa.

- Säg ”Jag såg att du var på behandling i våras, och tänkte bara kolla hur det ser ut, sitter du hemma och jobbar? Det har varit en jobbig tid för många, hur är det för dig, är det något jag kan hjälpa dig med…?” Det är många som tror att det verkar desperat, men det är ett sätt att visa intresse och att du bryr dig om dina kunder. Det kanske inte ger bokning direkt, men påminner kunden om att du finns där. Ibland säger de nej, men det kan vara behov av betänketid och så bokar de i alla fall en tid senare.

Checklista för dig som vill öka din omsättning:

Titta på nuläget. Hur har det sett ut de senaste två, tre åren, vilka kunder har jag haft? Vilka kunder har du? Hur mycket köper de? Vilka har fallit ifrån? Titta ärligt på hur det ser ut, ett nuläge är bara ett nuläge och ska inte värderas.

Hur ser önskat läge ut? Vilka kunder vill du fylla din kalender med? Vad är en realistisk plan för att nå det? Vilka steg behöver du ta? När ska du ha nått önskat läge?

Visualisera känslan – hur känns det när du är i önskat läge? Fira framgångar på vägen, inte bara när du nått önskat läge, utan även att du gör sådant du har bestämt dig för att göra.

Kom ihåg att försäljning är otroligt praktiskt. Analys ska man göra, ja, men sätt igång och GÖR! Minska avståndet mellan planering och handling.

Våga be om rekommendationer. Fråga dina kunder om de känner någon som behöver dina tjänster. ”Du får jättegärna tipsa, jag skulle bli jätteglad om jag fick ge dina vänner samma fina behandling…” Hitta ord och formuleringar som känns rätt för dig.

Använda positiva ord när du pratar med kunder. Ord som hjälpa, säkert, det ordnar jag, ja, gärna, jag skulle bli glad om…, det skulle vara värdefullt om… och så vidare, ger oftast bättre resultat än mer negativt laddade, till exempel det är väldigt fullt här, jag har ont om tider, det är svårt, jag är upptagen, många är rädda, kanske och så vidare.

Haka på kunden! När en kund pratar om sina vänner eller kollegor, haka på och påminn om att du gärna behandlar även dem, ”Vilka härliga kollegor du verkar vara! Ni sitter ju här i närheten, det kanske är fler som skulle behöva lite massage. I så fall ska jag dem samma fina behandling…” Det är inte påträngande, det kan snarare visa att man är intresserad och att man bryr sig. Men tonläget är viktigt, du ska mena att du vill hjälpa.

Kom ihåg att du har en professionell relation till dina kunder! Det är ditt jobb att kunna se vad du kan bidra med mer. Det gör kunden bekväm, det visar att det är en tydlig, professionell relation.

Var inte rädd för att dra i vänner och bekanta: ”Jag vill verkligen utöka min kundbas och skulle bli glad om jag kunde får er hjälp, föreslå gärna mig.” Många vet faktiskt inte riktigt vad du kan och gör, så visa och berätta!

Håll igång relationerna! För att hålla igång företagskunder där de anställda jobbar hemma, kanske du kan få vara med på ett onlinemöte och ge lite tips på hur man motverkar spänningar i axlar när man jobbar hemma, till exempel. Det uppskattas säkerligen både av arbetsgivare och anställda. Bjud på din kunskap och håll igång relationen till kunden.

Behandla i hemmet. Kanske företaget är villigt att betala för att du åker hem till de anställda och ger behandling istället för på arbetsplatsen? Kanske kostar det lite mer, men det kan vara ett sätt för arbetsgivaren att belöna personalen för att de jobbar hemma och inte har tillgång till massage och ergonomiska arbetsplatser.

Bygg ditt eget powerteam! Är man ett team som jobbar ihop, kan man dela erfarenheter och tips, men också hålla igång varandra. En nyckelfaktor är att man har mycket på gång! Man behöver veva igång sig själv – och varandra! Stärk varandra i att lyckas så bra som möjligt. Kanske kan ni köra en kick off i Zoom eller liknande varje morgon eller varje vecka och stämma av: Vad har ni i kalendern, vad ska ni göra, vad behöver ni hjälpa varandra med…?

Ha en plan för dagen. Vad ska jag ha gjort idag (kopplat till kunder och merförsäljning). Fira att man gör det man ska göra, behöver inte vänta på resultatet för att fira, utan fira redan när du gjort det du sagt att du ska göra. Effekten blir att det är lättare att uppnå sina mål. Släpp målet i början, för mycket fokus där kan ge handlingsförlamning, fokusera istället på handling, att du GÖR!

Slutligen, ställ dig själv dessa frågor:

Vad vill jag göra mer av?

Vad ska jag fortsätta med

Vad vill jag prova att göra annorlunda

Vad ska jag sluta med?

Artikeln är skriven av Ulrika Hoffer och först publicerad i Kroppsterapeuten Nr 3 2020.

Foto: Jonas Borg